Gelegentlich scheinen Preisanpassungen bei Key Accounts mehr Risiko als Nutzen mit sich zu bringen, auch wenn die Änderungen für beide Parteien fair sind. Niemand möchte Beziehungen schädigen und Auftragsvolumen in einem Prozess verlieren, der mit potenziell schwierigen Gesprächen einhergeht. Zudem ist es nicht immer einfach, Kunden oder der langen Kette von Kunden zwischen ihnen und dem Endverbraucher den Wert komplexer Produkte wirksam zu vermitteln.
Indem wir gemeinsam mit den Vertriebsteams an der Anerkennung und Neuausrichtung der Kundenbeziehungen arbeiten, können unsere Kunden in der Regel ein zusätzliches Umsatzpotenzial von 7 % bis 10 % erschließen. Dies fließt in das EBITDA ein – jedes Jahr aufs Neue.
Wir arbeiten mit den für eine Liste ausgewählter Key Accounts zuständigen Teams die optimale Herangehensweise für jeden weiteren Verhandlungsschritt aus. Die gründliche und ausgewogene Analyse jeder Kundenbeziehung identifiziert Gelegenheiten zu sofortigen Preisanpassungen und zur Aufrechterhaltung der Erlöse in strategisch wichtigen Situationen. Außerdem dient sie der Vorbereitung des Unternehmens auf den langfristigen Erfolg.
Die Herangehensweise bringt zudem indirekte Vorteile mit sich, indem sie die Nachhaltigkeit und Wiederholbarkeit von Kundenbeziehungen durch regelmäßige Schulungen für Kundenbetreuer und Verhandlungsführer verbessert.
